Interim Management

Sie haben…

… einen personellen Engpass im Marketing oder Produktmanagement und stehen vor einem fachlich anspruchsvollen Projekt?

So wurde die Herausforderung gelöst:

Kundensituation:
Aufgrund von Vakanzen in den Bereichen Produktmanagement und Marketing bat mich ein Kunde um Unterstützung. Das global tätige Pharmaunternehmen im Bereich Inflammation stand sechs Monate vor der Markteinführung einer neuen Orphan Disease-Indikation eines etablierten Präparates. Gerne übernahm ich die Aufgabe, kurzfristig eine Launch-Strategie zu entwickeln und umzusetzen.

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Herangehensweise:
Wir etablierten ein crossfunktionales Launch-Team auf Umsetzungs- und Entscheider-Ebene, das wir bis zum Ende des Auftrages leiteten. Zudem identifizierten wir vorhandene Engpässe und Notwendigkeiten, um diese zusammen mit dem Team und den Netzwerkpartnern auszuräumen. Ein zentraler Erfolgsfaktor war die Identifikation der verordnenden Ärzt:innen. Darauf aufbauend konnten wir eine Kommunikationsstrategie sowie einen Kommunikationsplan für Fachkreise sowie Patienten entwickeln und umsetzen. Einen starken Fokus legten wir auf die Vorbereitung der Unternehmensorganisation und des Außendienstes. Vor Launch führten wir außerdem mit allen ein motivierendes Launch-Event durch.

Ergebnis:
Unser Kunde durfte sich über eine erfolgreiche Umsetzung freuen. Unter anderem erhöhte sich der Marktanteil im Vergleich zu Wettbewerbern in diesem Segment (Quelle: IQVIA 04/2021). Zudem verbesserte sich die Wirksamkeitswahrnehmung des Präparates bei Verordnern (Quelle: Monodrama Januar 2021). Der Außendienst berichtete von einem erleichterten Zugang zu Ärzt:innen durch verbesserte Kommunikationsmaterialien.

Herangehensweise:
Gemeinsam erörterten wir den genauen Lösungs- und Beratungsbedarf. In den folgenden Monaten arbeiteten wir Hand-in-Hand mit Produktmanagement, Marketing und dem crossfunktionalen Launch-Team zusammen. Zu Beginn unterstützen wir vor allem bei der Entwicklung der Launch- und Kommunikationsstrategie. Daraus folgten Projekte zur digitalen Kunden- und Kommunikationsstrategie, zu denen wir strategisch und operativ beitrugen oder diese leiteten.

Zur Vorbereitung des Außendienstes auf die Besprechung der neuen Therapieoption konzipierten wir eine umfassende digitale Vertriebsschulung und entwickelten Sales- und Kommunikationsguidelines. Für das anstehende Launch-Event erstellten wir ein Konzept und  unterstützten das crossfunktionale Team bei der Umsetzung. Um den Erfolg des Launches zu messen und langfristig optimierte Prozesse zu ermöglichen, entwickelten wir einen maßgeschneiderten KPI-Tracker.

Ergebnis:
Wir freuen uns, dass wir zu einem großen Erfolg unseres Kunden beitragen durften. Stark gestiegene Verordnungszahlen sowie ein gewachsener Umsatz belegen das. (Quelle: Diagnostics). Der Kunde berichtete außerdem von einer deutlichen Verbesserung der Zusammenarbeit und Motivation des crossfunktionalen Teams und Außendienstes trotz anspruchsvoller Rahmenbedingungen wie Homeoffice und Remote-Besprechungen des Vertriebs. Das Konzept der digitalen Vertriebsschulung wurde anschließend auf weitere Brands des Konzerns ausgerollt.

Herangehensweise:
Als Grundlage diente uns eine Analyse des Bedarfes und der verfügbaren Ressourcen, die wir im Außendienst- und Produktteam durchführten. Daraus entwickelten wir in Zusammenarbeit mit Medizin- und Netzwerkpartnern eine digitale Wissensdatenbank und ein Schulungskonzept.
In einem Live-Training, welches in Zusammenarbeit mit Medical und Training organisiert und durchgeführt wurde, konnten alle Außendienstmitarbeiter:innen ihre Kenntnisse erweitern. Zukünftig stellt ihnen die Wissensdatenbank die aktuellsten Forschungsergebnisse und alle relevanten Daten zur Verfügung.

Ergebnis:
Die im Anschluss durchgeführte Befragung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zur Kundenzufriedenheit zeigte auf, dass der Außendienst sowohl die Live-Fortbildung als auch die neue Wissensdatenbank als außerordentlich nützlich und hilfreich empfindet. Die Datenbank wird nun laufend aktualisiert und sowohl vom wissenschaftlichen Außendienst sowie von Medical im Praxisalltag genutzt.

Herangehensweise:
Bei der gemeinsamen Analyse der Ist-Situation mit dem Brand Lead konnten wir die produkt- und teamspezifischen Herausforderungen identifizieren. Für die Entwicklung eines Launchmanagement-Tools berücksichtigten wir die Bedürfnisse des Teams sowie die individuellen Ansprüche des Launch-Prozesses. Als Basis diente uns das „HEALTHY STRATEGIES Launch Tool“. Weiterführend folgte die Beratung zu Etablierung, Einsatz und Pflege des Tools sowie die Schulung des Teams. Für die Erstellung von Managementberichten wurden eigens zielgruppenorientierte Powerpoint-Frameworks erstellt. 

Ergebnis:
Der Brand Lead verfügt nun über ein Tool, das vom Team selbst gepflegt und für die Planung, Organisation und Verwaltung aller launchrelevanten Aktivitäten genutzt werden kann. Ein teamübergreifender und crossfunktionaler Überblick ermöglicht jederzeit Statusübersichte, Managementberichte, Priorisierung und Zeitmanagement und stellt so die Basis für einen erfolgreichen Launch dar.

Herangehensweise:
Zunächst erörterten wir in einer Situationsanalyse mit den relevanten Stakeholdern die konkreten Anforderungen und die zur Verfügung stehenden Ressourcen. Für den verantwortlichen Produktmanager entwickelten wir eine lokale Kommunikationsstrategie und einen Kommunikationsplan zu deren Umsetzung. Im Anschluss unterstützten wir die Organisation bei der Umsetzung einzelner Kommunikations- und Marketingprojekte und der Einbindung des Außendienstteams. Zentral war hierbei die Erstellung und Etablierung von digitalen als auch klassischen Kommunikations- und Besprechungsmaterialien

Ergebnis:
Das Präparat entwickelte sich überproportional zum Wettbewerb und wurde Marktführer (Quelle: Diagnostics). Als eine der größten Brands des Unternehmens trägt diese seit Jahren nun wesentlich zum Umsatz- und Gewinnziel bei.